Согласно исследованию компании M2, более половины специалистов в сфере недвижимости сталкиваются с тем, что сделки оборваются ещё до получения аванса. Такая ситуация оказывает существенное давление на доходы агентов и замедляет оборот рынка.
Общая картина срывов сделок
В среднем ежегодно срывается 1,24 сделки из каждых 10 заключённых. Этот показатель не изменился по сравнению с 2025 годом, что свидетельствует о стабильности проблемы в отрасли.
Этап устных договорённостей – главный риск
Большинство риелторов указывают, что основные срывы происходят именно на этапе устных договорённостей, когда стороны ещё не подписали официальные документы. На этом этапе отсутствует юридическая защита, и любые изменения в намерениях участников могут привести к отмене сделки.
Причины со стороны продавца и покупателя
- 28,4 % агентов связывают срыв с изменением решения продавца или повышением цены.
- 26,5 % указывают на прямой отказ покупателя от дальнейшего участия в сделке.
Эти два фактора вместе объясняют более половины всех сбоев, происходящих до получения аванса.
Банковские препятствия
Когда сделка переходит к ожиданию решения банка, появляются новые риски. Наиболее частыми причинами отказов являются:
- Отказ в выдаче кредита – 59,1 % случаев.
- Одобрение суммы, меньшей требуемой покупателем – 53 % случаев.
Оба этих сценария приводят к тому, что покупатель не может полностью покрыть стоимость недвижимости, и сделка прекращается.
Что могут сделать риелторы
Для снижения риска срывов рекомендуется:
- Стараться фиксировать основные условия сделки в письменной форме уже на этапе переговоров.
- Проводить предварительную проверку финансовой состоятельности покупателя, включая предварительное одобрение кредита.
- Обсуждать с продавцом возможные сценарии изменения цены и заранее фиксировать пределы допустимых корректировок.
- Поддерживать постоянный контакт с банком, уточняя статус кредитного решения и готовность к возможным корректировкам суммы.
Применение этих практик поможет уменьшить количество срывов и повысить эффективность работы риелторов в условиях стабильного уровня проблемных сделок.